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銷售觀念與行銷觀念(一)

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文:江朝峰

 

所謂行銷(Marking),簡單的說就是透過「交換」的過程,來滿足人類需要及慾望的活動。其觀念乃隨著人類經濟環境,商業行為的演變而逐漸形成,由此可溯及十八世紀,由於人口的快速成長,消費者在購買商品時幾無選擇餘地,形成產品的需求大於供給的狀況。

 

然而因為工業革命的浪潮促使生產技術進步,加上電力、運輸業的發達,製造業始有能力從事於「大量生產」(Mass Production),而提供較為充裕的產品,但是到了一九二○至一九五○年代之間,生產技術越加精密,各產業中競爭者也漸次增多,又時值二次世界大戰,因此消費者購買力大為減弱,使得生產者體驗到過剩商品的問題,此時便有賴於強大的「銷售能力」方能繼續經營發展。

 

也因此「銷售掛帥」便成為這個時期主力觀念。一九五○年代之後,戰後經濟蓬勃發展,企業的經營環境開始有重大的轉變,社會人口的迅速增長、消費者購買力的提昇、教育的普及、休閒時間增多、研發技術大幅提昇、生產更具效率,競爭環境激烈,最重要的是消費者意識的抬頭,而使得著重消費者需求的行銷觀念,逐漸成為市場的主流。

 

而就我國而言,產業發展時期並不長,因此經常將行銷

(Marketing)與銷售(Sales)的觀念混淆,尤其在產險業,因其行業

的特殊性更是不容易釐清其間相異之處,所以多年來產險業一

直以銷售的概念在推廣產險商品,一直到近年來才開始思考行

銷觀念的應用。

 

至於銷售與行銷在觀念上的差異點就基本而言,銷售觀念著眼

於將商品轉變為收入,以滿足賣方的需要。換言之,銷售乃運

用各種銷售技巧以完成買賣交易為目的。

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