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燕梭點燈(12)

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文:伍迪

 

    看著窗外灰濛濛的大樓群,陳瑋呆坐在自己的位子上已經一個鐘頭了,自從上個禮拜報價給遠成機械後,陳瑋就一直覺得不對勁,心頭悶得慌,一個禮拜以來越悶越慌,陳瑋不由自主的拿起電話撥給李主任,結果正是陳瑋最怕聽到的消息,果然今年遠成機械轉給台安產險承保,雖然遠成機械不是富世達的續保件,但是為了攻這個案子,陳瑋前後準備了近四個月,甚至遠成機械的老闆楊武雄的生平大事都調查的清清楚楚,無奈最後還是輸在費率,陳瑋覺得全身無力,自己這麼拼,為什麼命運這麼背,這個案子沒做到,年底可能考績就拿不到優,考績不是優,年終獎金就普普通通,唉!今年想要送給父母親的大紅包可能就要大打折扣,唉!唉!唉!當皺著眉頭的陳瑋從窗外悠悠回轉過頭時,突然發現嚴經理就站在他的位子旁瞪視著他。

 

「年輕人嘆什麼氣,業務沒做到就像世界末日,如果每個業務員都像這樣,那我這裡不就應該去開個精神醫院了」嚴宗威一劈頭就開訓

 

「我!我!我!」陳瑋無力的回應著

 

「你什麼你!」嚴宗威繼續道「要修練成TOP-SALES的第一步,就是只要是跟客戶有關的喜怒哀樂都不能從心裡發出來,也都不回應到心裡,也就是說,客戶把業務給你做,你要很高興但不要真的很高興,客戶業務不給你做,你要很難過但也不要覺得真的很難過」

 

「啊?」陳瑋不解的看著他一向尊敬的嚴經理

 

「業務怎麼來就會怎麼去!」嚴宗威繼續道「當你是花了無數時間,從客戶的需求、客戶風險的所在、客戶實務上的處理技術一直到客戶保險的規劃,甚至客戶企業經營的方向、客戶主要經營者的個性、處事哲學、未來看法等殫思極慮的去收集、整理、研究、分析,最後做到了這個業務,這個業務別人想搶走它,那麼他們就必須花比你更多時間去做你做過的這些事情,你想難不難?而如果你做了這麼多事情還做不到這個客戶,那只是你們緣分未到而已,你遲早會做到,耐心的等待吧!」

 

嚴宗威臉色稍微緩和下來,因為他實在不希望最看好的未來之星這麼經不起考驗,嚴宗威乾脆拉了一張椅子坐了下來「如果你的客戶太容易做到,譬如說你報一個很低的價格就做到了,那麼明年這個客戶也很容易就會因為別人報一個更低的價格就掉了,你要傷心嗎?當然不用」

 

「喔!」陳瑋深思嚴宗威的話

 

「所以說,什麼個性跟努力就會決定你的客戶群長什麼樣子」嚴宗威繼續道「你愛喝酒,你的客戶必定是愛喝酒居多的;你是認真規劃保險的人,你的客戶也會是重視保險專業的人,如果你喜歡簡單做業務,到處去殺價,你的客戶也會是喜歡表面,愛撿便宜貨的人」

 

「喔!」陳瑋似乎有一點了解經理的苦心「謝謝經理,我想我知道該怎麼調適了!」

 

「嗯!很好,我不多說了,我來找你是要你來參加阿西酒會」嚴宗威道

 

「阿西酒會?」陳瑋問到

 

「對!已經停辦一年多了,最近DTS Broker 的老闆—Jason Wu想要接手辦,所以到時候我帶你去見見世面」嚴宗威道

 

Jason Wu我倒是見過一次,霸氣很重,講話都是台語加英語,蠻有趣的,他為什麼要辦這個酒會?」陳瑋剛從恍惚中走出來就被這個話題所吸引

 

「所謂酒會只是大家喝酒認識的藉口,也不是去什麼大餐廳大酒店,阿西則是個海產店,因為老闆叫做阿西,所以到那邊聚餐就叫做阿西聚會,十幾年因為一些業界的前輩喜歡每個禮拜聚餐,發發牢騷聊東聊西、探探市場訊息、聽聽人事爆料、同時認識一些新朋友也看看有沒有跳槽的機會。」嚴宗威繼續告訴陳瑋這一段保險界眾所週知的歷史。「但是當時每個禮拜都要聯絡新的聚餐地點,實在是挺麻煩的,因此有一次當大家在阿西聚會時,發現這個地方很實在,老闆很實在,價格也很實在,就是無論怎麼吃喝,最後結帳分攤下來,每個人就是五百元,從此大家聚餐就選定在阿西,每週五晚上,通常一到兩桌,標榜愛喝多少算多少,但實際上總是會喝多了!」

 

 

「喔!原來如此。」陳偉感到真有意思,透過這樣的場合,那應該可以認識很多保險前輩,一下子保險知識的視野就會拉了開來。

 

~待續

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