文:江朝峰
現在的產險市場，若不打折、退佣、錯價，就好像不太正常，近年來削價競爭的結果，嚴重侵蝕了產險公司的經營基礎，所有人也都感受到了事態的嚴重性，並不時高聲疾呼不要再惡性競爭，但也幾乎所有人都在繼續做削價競爭，而且問題是空前的嚴重，諸如電子工廠的火災保險費率竟然可以比照住宅火險費率來承保，甚至免費奉送颱風洪水險，大型企業的保費折扣可以達到二折，真不知道做到業務的行銷人員與核保人員是應該偷笑還是偷哭，笑說業務終於到手，可以交差了，哭說毫無賺頭，又做了一次白工，至於被保險人，更不知道是該大笑還是大哭，笑說保險公司真是不爭氣，運用點手段，保費就可以大幅降低，哭的是常聽說保險公司保費打幾折，理賠就打幾折，不知事實是否如此，買了保險到底保不保險？
產險業保費打折的慣例，由來已久，似乎誰也無法改變，問起為什麼，幾乎大家都會說競爭太激烈，沒有辦法，但深究其原因卻會發現，基本上一方面乃因為產險業可以銷售的保險商品幾乎完全一樣，嚴格來說，這些保單甚至不應該稱之為商品，其不過是一些險種的分類與組合而已，至於費率的訂定也通常是〝我猜、我猜、我猜猜猜〞的猜出來，甚至係由不太瞭解台灣現況的再保險人猜出來，因此，當不同公司的業務人員在銷售完全相同的商品以及不知道成本在那裡的情況下，唯有比較價格與關係了，當然所謂的惡性價格競爭，就此成形，另一方面來說，產險業幾乎全員皆兵，內外勤人員都在作業務，而外勤人員也大多數是有固定薪水，因此保費打折，更似乎是理所當然，作業務的人不需要靠專業服務的酬庸來維繫生計，就不會認為他的服務有價值，及然不認為他的服務有價值，就不會提供有價值的服務，因此保險的行銷永遠僅止於〝招保險〞，〝做〞業務的階段，當然也就顯現不出保險這種商品的真正重要性－－保障及其附加服務。所以若是沒有保障需要代價、服務需要代價的觀念，加上商品無法凸顯異質性，市場當然會演變為惡性削價競爭，也當然無可避免的會讓社會大眾看輕保險這個行業與制度。
溫泥颱風造成台灣北部重創，尤其汐止林肯大郡的災情最為嚴重，但根據產險業初步調查，此次林肯大郡的受災戶，因未加保颱風洪水險，所以無法向保險公司求償，因為颱風洪水險目前並不能單獨投保，必須先投保住宅的火災保險為主契約後，再附加颱風洪水險，而一般民眾住家的火災保險多係因貸款之故才會向保險公司投保，也當然多不會或不知或無法附加颱風洪水險，造成本次風災事件，保險業未能充分發揮保險的功能。當然我們會說那是一般民眾的危險意識不足，才不願去投保颱風洪水險，但是，事實上，保險係一種誘發性商品，要民眾自己就能考慮周詳，深知自己危險所在，並主動投保，未免有點為難與誇張。相對的，是否應該反過來，要求保險公司善盡宣導職責（其實也是行銷的一環），諄諄善誘社會大眾投保欲望，並設計值得社會大眾信賴的保險商品，加上專業親切的服務人員，讓社會大眾享有充分而完整的保險環境。
以這一次溫泥颱風事件而言，產險業一邊慶幸投保颱風洪水險的保戶不多（產品沒賣出去也蠻值得高興的），一邊卻也引發爭議，若林肯大郡的受災戶都加保了颱風洪水險，是否就可以理賠？因為在附加的颱風洪水險批單第四條第四項中規定因地層陷落、山崩或任何其他地層變動所致之毀損或滅失，保險公司不負任何賠償責任，而林肯大郡此次重大意外事故的肇因，究竟是單純的擋土牆結構瑕疵、土壤流失所造成，還是颱風所引起，殊無定論，產險界多認為這是灰色地帶，所以必須進一步鑑定，才能決定是否應予理賠，咳！不知道現在社會大眾買到的保險還有多少是〝灰色地帶〞保險！既然保險公司所銷售的是連自己都不太確定能不能賠的商品，就算最後決定能賠，也因況日費時而遭人詬病，形象如江河日下，最後或只能自我解嘲說〝還好災害不是天天發生〞。
基本上，就目前市場現狀而言，早已脫離以往寡佔利益的保護傘，削價競爭在持續下去，其結果都不會是吾人所樂見，但是要跳出這惡性競爭的泥沼，談何容易，其或只能從建立正確的行銷觀念著手，〝行銷〞這個名詞大家天天在講，但多未真正用心去執行，其實，簡單來說，行銷的觀念就是〝民之所欲，長在我心〞，換句話說，就是應該先去探究消費者所想要的是什麼，再來滿足他，攤開目前大多數產險的保單，多是站在保險公司的立場來設計，幾無先做市場調查，再做商品設計，其結果當然不會為消費者所樂於接受，所以也只好用強力推銷的手法，硬塞給消費者，當然消費者對價格也比較會計較，能少付就少付，而保險公司也當然的只好在理賠的時候，能不賠就不賠，能少賠就少賠，能拖延就拖延，反正〝欲加之罪，何患無詞〞，惡性循環於焉產生，解鈴仍須繫鈴人，從頭解起，或許是唯一的一條路吧！
當正確的行銷觀念建立起來之後，我們可以運用廣告、公益活動、演講會、DM、網路來刺激消費者的投保意願，提供各類消費者適合他需求的保險商品（尤其是Persoal Line ），由專業親切的業務人員提供最佳保險服務，並建立起完整的理賠觀念與系統，招攬業務時沒有人談退佣，理賠時沒有人推托、打折，不再需要優惠融通賠款，啊！多美好的幻象！能不能做到？當然可以，只要行銷觀念，深植吾心，and then，Just do it.
老師您好~
我是實踐您交過的學生，想請教您一個問題：財產保險中的"放佣"、"'放扣"、"錯價"，這三者的差異性以及解釋為何?
by 實踐學生
[版主回覆03/08/2010 09:09:55]放佣就是把原來保費中含有的佣金成份，一部或全部折讓給被保險人，譬如說10萬元保費中有一萬元佣金，保險公司就只跟被保險人收9萬元；放扣就是打折扣的意思也有人說是打折，就是以總保費的一定折數洽收保費，譬說說保費10萬元，打八折收費就只收八萬元；至於錯價，因為產險業火險跟車險都有費率規章，費率規章裡面對於不同風險的保險標的都規定了不同的價格，故意假裝收錯價格來做業務競爭即稱為錯價，以上三種都是產險公司惡性競價的手段，不過在未來費率完全自由化之後就不會再有這三種情況了。