做好產險行銷也要先診斷【文:江朝峰】

這幾年來因應經濟環境、費率解除管制、國際競爭的影響,台灣產險業變化之大可稱史來之最,無論上至整體市場的轉型,下至銷售技巧的改變,目前這個階段可算是個最重要關鍵時刻。而全國保險公司的優劣勝敗也同時開始在重新排序,在面對這麼重大的轉變時點,營業主管的時間應該花在哪裡?擔心下個月的業績或思考三年內的變化;營業人員的時間又應該花在哪裡?重新佈局或隨機應變。

在變化多端的時代裡,最怕的就是窮於應付眼前的問題,只求追上業績卻未能改變體質,等於頭痛醫頭、腳痛醫腳,這種傳統式的經營,在過去或能僥然倖存,在未來則必被宣判出局。所以為能維持市場競爭的資格,每年營業單位主管以及營業同仁幫自己做個行銷診斷,應是相當必要的程序。

而一般營業單位在做行銷診斷時,第一個步驟就是:把問題找出來(Identify) ,就像給醫生看診,先得把不舒服的原因找出來,方得對症下藥,至於找問題的方向,包括從主管、同仁、客戶身上找,也可以從體制、系統、流程找,找出來的問題可能有很多項,這時候就要進行第二個步驟,選(Measure)最大的問題來解決,因為若企圖同時解決多項問題,在資源有限之下,很可能什麼問題都解決不了,所以由大而小,每次解決一項問題為比較好的方式。第三個步驟,解決問題的方法與期待改善的標準,這就有賴於找出標準值,並測出與頂尖營銷單位的距離,然後運用各種管理方式來縮小,接近甚至超越與標竿的差距,最後一個步驟是要能持之以恆,來控制改善後的行銷品質,方能確保成果。 繼續閱讀…

你知不知道客戶到底要什麼?-淺談財產保險規劃[文: 老兵]

居家綜合保險真真正正是一項好保險,但是對背負上百萬元房貸的民眾來說,即使住宅火災地震基本保險的年保費僅1,350元,仍是一筆負擔,若要加保颱風洪水險難上加難,投保率幾乎沒有超過百分之一。政府應提高民眾天災保障的需求,不妨給予稅額上的優惠,來快速拉升投保率。每年報稅若採取列舉申報,除勞健保外,每人有2.4萬元的壽險列舉扣除額,但對於有保家衛民功用的「居家保險」,如地震險、颱風洪水險或居家綜合險等,若能享有一定的稅額優惠,如1萬元列舉扣除額,則民眾投保率一定能快速拉升。

    居家保險又以「居家綜合險」保障最齊全,不僅有基本保障,還擴及颱風洪水險、竊盜爆炸等。不過,平均保費約5,000元以上,以房貸戶投保為例,約僅有1%至2%的比例會選擇居家綜合險。要提高民眾投保居家綜合險的比重,銀行可以仿效歐美國家,建立IPI的制度。而所謂IPI指的是利息(Interest)、本金(Principal)、保險費(Insurance),而制度最大的目的是將居家綜合險的保費比照利息、本金分散在每月還款時繳納,透過每月分攤保費的機制,讓民眾願意投保比較完整的居家綜合險,對於民眾獲得真正的保障以及銀行債權保全,都有雙面的正向意義。

產險業,小心行銷近視病【文:江朝峰】

行銷乃企業活動的重心與樞紐所在,其自不能獨立於社會與環境之外,反而更要適應與創造環境。一般而言,大概可將其區分為五個階段包括:生產觀念(Production Concept)、產品觀念(Product Concept)、銷售觀念(Selling Concept)、行銷觀念(Marketing Concept)、社會行銷觀念(Societial Marketing Concept)。

其中在產品觀念(Product Concept)的行銷概念中,會認為消費者所要的是品質、設計、功能、色彩都最好的商品,因此廠商的任務就是做出最好的產品,消費者即會主動購買。

然而當廠商只一味重視產品本身品質改良,而不注意或了解到消費者本身的實質需要與慾望,就算產品或服務已近完美,卻仍無法避免衰敗的命運,此即著名行銷學者李維特(Levitt)所提的「行銷近視病」或稱行銷迷思的概念,企業者僅只注重產品觀念便落入了行銷迷思。

例如,美國的鐵路事業早年雖曾有輝煌的歲月,但後來卻衰敗不振,甚至結束營業,此乃因他們將公司目標定義在提供最好的鐵路載送,而非提供最佳的運輸服務,最後,其業務遂為高速快車,航空客機所取代,此乃肇因於未深刻了解消費者的需求,因此「行銷近視病」突出了產品觀念的歧誤之處。

其對行銷人員含意為:

1. 消費者的需求才是行銷的源頭,掌握源頭才能對症下藥。

2. 消費者的需求是隨著時空的轉變而有所不同,因此必須隨時了解最新的變化。

3. 生產導向的時代環境背景條件已然不再存在,因此,行銷導向乃必然的趨勢。 繼續閱讀…

產險保單難以推廣的原因?【文:江朝峰】

並不是因為有人把產險叫做“慘險”所以才沒人要買,而是由於財產保險的商品與一般的有形商品在特性上有相當大的差異,造成台灣地區一般民眾多年來對產險的接受度一直不高,但是環視全球,只要是經濟比較成熟,人民素質比較高的國家,對產險卻都是非常的認同,因此台灣地區到底是經濟尚未成熟,還是人民素質水準還不夠才會造成現在的情況?真值得深入研究一下,不過至少要能夠克服下列幾個產險的困難點:

(一)產品的無形性

保險產品主要係以無形之允諾作為設計重點,也因此其對於一般民眾而言,接受度較低。例如;火險乃對承保房屋發生承保事故所致的損失承諾提供補償,不似電冰箱、電視等有形產品,顧客看得見、摸得著,而易於接受。

 

(二)消費者缺乏購買慾

大多數人並沒有保險的觀念,或者因為對危險的認識不清,或者因為錯估危險,而認為無保險之必要,或對保險人之經營不滿而拒絕保險、厭惡保險。這些特性都會令消費者對保險商品缺乏購買慾。

 

(三)效用的非立即性

由於保險公司所銷售的商品係對未來之允諾,因此,很難立即顯現其實質利益,與有形產品相較之下,很明顯的位居劣勢。例如於購買前,椅子可以試坐,香水可以試用。購買後,車子可以立即駕駛,牛肉麵可以立即享用,並可以獲得立即的滿足,但是保險卻無法使消費者在購買前或購買後獲得立即享有效用的實質感。 繼續閱讀…

大家為何不買產險?

 

文:江朝峰

 

並不是因為有人把產險叫做慘險所以才沒人要買,而是由於財產保險的商品與一般的有形商品在特性上有相當大的差異,造成台灣地區一般民眾多年來對產險的接受度一直不高,但是環視全球,只要是經濟比較成熟,人民素質比較高的國家,對產險卻都是非常的認同,因此台灣地區到底是經濟尚未成熟,還是人民素質水準還不夠才會造成現在的情況?真值得深入研究一下,不過至少要能夠克服下列幾個產險的困難點:

 

()產品的無形性 繼續閱讀…

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