一般而言，公司企業在買保險的時候，初期多會因為財產的陸續增加而陸續購買相關的保單，譬如企業的公務車、貨車、主管用車等，每添購一輛新的公司車通常就會投保一張新保單，等公司經營到一個相當的規模之後，這些公司車可能已達數十輛，保單也有數十張，每張保單不但到期日不同，投保的險種也不一樣，承保的條件更是五花八門，這種情況在實務上相當普遍，其不只造成管理上的困擾，就以成本的考量來說也很可能不太划算。再以火災保險來看，也有類似的情形，一家企業每增購一些設備就去投保一張火災保險單，其中有些保單包括火災、颱風洪水、地震等比較廣泛的保障範圍，有些保單卻可能只投保火災的基本保障，另外像保險金額的基礎也可能不太一樣，有些保單採用重置成本基礎有些則可能採用實際現金價值，加上到期日並不一致，特約條款也不盡相同，如果萬一有理賠發生，其間的爭議與糾紛恐怕在所難免。

上述這種情形在連鎖店企業最為明顯，因為不論是自營或加盟的連鎖店，從第一家店開始，由於地理位置的選擇，必定相隔一定的距離，因此財產之間也相對獨立，所以每一家店開業之後如果要買保險，就很容易變成各自投保，因此包括火災保險、公共意外責任保險、現金保險、員工誠實保證保險、汽車保險等各相關保險，有的店會保有的店則不會投保，就算已經投保的店家其保險額度、條件、保障範圍也應該都不太一樣，如此一來對於整個連鎖集團的擴展與經營就會增添一些不確定的變數，因此為了降低這些經營的風險，如果是新成立的連鎖企業，則可以第一家店的保險規劃作為基礎，往後陸續成立的自營或加盟店則可以用批加的方式加保到第一家店的各張保單中，到了年度續保時在整合成一張大保單，並且在次年度運用相同的模式繼續加保新的店，每年續保則重新檢視與整合。 繼續閱讀… →

有關通路選擇共分三大部分分別從個人性保險與商業性保險來探討通路的選擇的特性，進而作為保險公司改變經營模式選擇的參考。第一部分是想探討在個人性保險的通路選擇問題，本文已發表於保險專刊-第二十九卷第二期，其中主要是在談無效率的獨立代理制度何以能與直接簽單制度(或專屬代理制度)並存於保險市場，其主要原因乃是獨立代理人能提供顧客較佳的服務品質。然而卻鮮少有文獻從買方觀點來驗證產品品質假說。有鑑於此，本文乃藉由觀察顧客對於保險從業人員於服務品質的認知程度來檢驗不同行銷通路下是否存在服務品質上的差異。其中，藉由觀察顧客的個別行為，本文將顧客依其購買的行銷通路區分為直接簽單通路、車商保代通路與一般保經代通路，並觀察在此三種主要的行銷通路下，於顧客投保前的諮詢服務、保險期間中的協助與理賠信任程度以及保險期間終了後顧客對於保險從業人員的依賴程度是否存在顯著差異，經迴歸分析結果顯示，一般保經代通路的顧客於投保前的諮詢服務、保險期間中的協助服務與理賠信任程度以及投保後對保險從業人員的依賴程度等三個面向的服務品質感受均明顯高於直接簽單通路的顧客，而選擇向車商保代通路投保者則在理賠信任程度有最高的服務品質認知，顯示車商保代通路與一般保經代通路分別在不同的服務品質面向呈現其優勢之處。

第二部分則是在談商業性保險與通路選擇的問題，題目是「商業性保險的服務品質與通路選擇之探討－以台灣千大企業為例」，研究重點乃在解釋產險經紀人通路 (學術研究中的獨立保險代理制度)何以能與直接業務員通路 (學術研究中的專屬保險代理人制度)並存於保險市場，其主要原因乃是產險經紀人通路能提供顧客較佳的服務品質。以往多藉由產險經紀人與保險公司之間的角度來驗證產品品質假說。有鑑於此，本研究乃藉由觀察千大企業對於服務品質的認知程度來檢驗台灣地區的商業保險市場中不同行銷通路下是否存在服務品質上的差異。基本上本文藉由觀察千大企業的投保行為，依其購買的行銷通路區分為直接業務員通路與產險經紀人通路，並觀察在此兩種主要的行銷通路下，於企業投保前的諮詢服務以及保險期間終了後對於保險通路的依賴程度是否存在顯著差異，經次序迴歸分析結果顯示，採用產險經紀人通路的千大企業於投保前的財務與服務諮詢服務、投保諮詢需求服務、保險價格諮詢服務、保單條款解說服務、專業能力服務、額外服務與投保後的轉保服務明顯高於採用直接簽單通路的千大企業，其服務品質顯然支持產品品質假說。但在續保意願方面，「假使未來有其他保險業務員提供更優惠的價格，仍然會跟目前的保險業務員投保，結果卻是正向但不顯著」，可見縱使服務非常好，但不絕對能取代價格，保險價格仍然是影響千大企業考慮保險通路的最主要因素之一。 繼續閱讀… →

目前我國產險業的行銷通路主要分成業務員通路、保險經紀人通路、保險代理人通路，這些通路之特性自有其差異性，以業務員通路而言，在性質上類似美國專屬保險代理人（Exclusive Agent）通路，業務員為產險公司的員工，專屬於一家產險公司，只能賣一家產險公司的保單。而保險經紀人通路與保險代理人通路，在性質上類似美國的獨立保險代理人（Independent Agent）通路，亦為間接通路。保險經紀人公司與獨立保險代理人公司可以販售多家產險公司的商品， 至於專屬保險代理人通路則只能銷售一家保險公司的商品，只是在台灣並不多見，不過，在台灣由於保險經紀人與保險代理人在法律上之地位又並不相同，所以，業務員通路、保險經紀人、保險代理人通路之間互有差異性。

以往由於台灣產險行銷通路市場歷史發展的特殊性，保險經紀人與保險代理人除了法律上的地位之外無論是在定位、功能與實際作業程序上都沒有太大的區別。最早期台灣的保險經紀人的家數並沒有非常多，其中還包括一定數量的保險經紀人事務所，其多為獨資經營，利用個人關係招攬保險業務，由於不需要像保險公司的業務員受到保險公司的管束，因此時間也比較自由而受到某些營業人員的青睞，這種型態的保險經紀人業務量通常非常的小；另外則是外商保險經紀人與少數本地商保險經紀人，這兩類經紀人多從事商業性保險的銷售，目標對象為企業體與公司行號，前者以外商企業為主後者則以本地企業為招攬對象。後期金融業大量介入保險經紀人的經營以賺取手續費，所以包括銀行、證券公司、投信投顧公司與壽險公司紛紛成立保險經紀公司，整個保險經紀人市場蓬勃發展。在產險代理人公司方面，早期都是配合產險公司作帳的目的而設立，所以有一些紙上公司(Paper Company)，後期則有由車商成立車商保險代理人公司，還有以車輛代檢為目的而成立的保險代理人公司，這兩類保險代理人公司都是以汽車保險為主要業務範圍。 繼續閱讀… →

曾經有一位知名企業董事長告訴筆者，他們公司火險買了很多所以保障應該很足夠，待我進一步了解之後發現該公司火險的保單赫然有103張之多，但究竟保障真的就比較多嗎？

一般來看，目前台灣地區的企業在購買火險時多是基於銀行貸款需要或者因為人際關係的考量，而為了滿足這些這兩種需求，也就常忘了保險最大的功能是在保障企業的存續。因此當企業是上述兩種情況而被動地購買火災保險時，就會出現很多保險單，而且保險單的期間也會分散在全年度的各個日期。

譬如當企業在逐漸成長擴張的時候，常因資金需求而向銀行貸款，銀行為保障債權，必定要求企業至少應購買火災保險，而該企業就會在銀行貸款撥放之前購買一張火災保險單，來保障運用該筆貸款的投資標的，因此每增加一筆投資，就會出現一張保險單，甚至一部機器也有一張保險單。最後，該企業的保險承辦人員會發現他們擁有一大堆保單，也同時要跟一大堆保險公司來往，好像很有「保障」的樣子，但事實上，這一大堆保單與企業的資產交相比對之下，頗令人懷疑會不會出現重複投保而浪費保費的情形，或者有的財產因為遺漏而完全沒有保險的狀況。

就一般的了解，僅就火災保險單而言，很多企業擁有的張數都超過十張，由數家保險公司承保，但是保單張數一多，對保險承辦人員而言，每年就必須花很多時間與保險公司洽談續保的金額、條件與內容的變更，不但作業程序變得繁瑣複雜，增加無謂的工作量，更令人擔心的是，萬一因為工作繁忙而忘記安排續保或暫保事宜，卻又不幸發生保險事故，便理賠無門了。 繼續閱讀… →