文：Alice

最近有個朋友買了間小套房，到銀行辦貸款時，銀行行員要求一定要投保住宅火災地震基本保險，我朋友就問她為什麼？這位行員小姐也很天才的告訴我朋友說：我哪知！那是上面規定的。

其實銀行之所以要求貸款戶一定要投保住宅火災地震基本保險，並且要加上抵押權人特約條款，其原因非常清楚，就是希望能保障銀行本身的債權。因為當你買房子而向銀行貸款時，銀行就變成你的債權人了，而如果這間房子因為火災、地震或其他任何事故發生而導致房子毀損，那麼銀行的債權就可能受到損害，因此銀行當然在貸款的同時會要求你要保險，並同時會要求在這張保單必須加上抵押權人特約條款，以便理賠時銀行可以優先受償。 繼續閱讀… →

產險行銷的新希望

文：江朝峰

台灣產險業的個人性業務，以往一向重業績與通路，但比較不重視保險購買者的需求，因為產險業通常會主觀的認為若不是因為法令的強制規定（如強制車險）或是合約的要求（如貸款），一般民眾對財產保險是毫無興趣的。

然而依據統計顯示，有八十%的台灣民眾都怕天災人禍會突然地毀滅辛苦建立的家園或財產，但為什麼大家不選擇保險這項「集眾之力以避險」的制度來保障自己？是一般民眾真的都拒絕產險或是產險公司從未真正接觸過民眾？ 繼續閱讀… →

文:江朝峰

現在的產險市場，若不打折、退佣、錯價，就好像不太正常，近年來削價競爭的結果，嚴重侵蝕了產險公司的經營基礎，所有人也都感受到了事態的嚴重性，並不時高聲疾呼不要再惡性競爭，但也幾乎所有人都在繼續做削價競爭，而且問題是空前的嚴重，諸如電子工廠的火災保險費率竟然可以比照住宅火險費率來承保，甚至免費奉送颱風洪水險，大型企業的保費折扣可以達到二折，真不知道做到業務的行銷人員與核保人員是應該偷笑還是偷哭，笑說業務終於到手，可以交差了，哭說毫無賺頭，又做了一次白工，至於被保險人，更不知道是該大笑還是大哭，笑說保險公司真是不爭氣，運用點手段，保費就可以大幅降低，哭的是常聽說保險公司保費打幾折，理賠就打幾折，不知事實是否如此，買了保險到底保不保險？

產險業保費打折的慣例，由來已久，似乎誰也無法改變，問起為什麼，幾乎大家都會說競爭太激烈，沒有辦法，但深究其原因卻會發現，基本上一方面乃因為產險業可以銷售的保險商品幾乎完全一樣，嚴格來說，這些保單甚至不應該稱之為商品，其不過是一些險種的分類與組合而已，至於費率的訂定也通常是〝我猜、我猜、我猜猜猜〞的猜出來，甚至係由不太瞭解台灣現況的再保險人猜出來，因此，當不同公司的業務人員在銷售完全相同的商品以及不知道成本在那裡的情況下，唯有比較價格與關係了，當然所謂的惡性價格競爭，就此成形，另一方面來說，產險業幾乎全員皆兵，內外勤人員都在作業務，而外勤人員也大多數是有固定薪水，因此保費打折，更似乎是理所當然，作業務的人不需要靠專業服務的酬庸來維繫生計，就不會認為他的服務有價值，及然不認為他的服務有價值，就不會提供有價值的服務，因此保險的行銷永遠僅止於〝招保險〞，〝做〞業務的階段，當然也就顯現不出保險這種商品的真正重要性－－保障及其附加服務。所以若是沒有保障需要代價、服務需要代價的觀念，加上商品無法凸顯異質性，市場當然會演變為惡性削價競爭，也當然無可避免的會讓社會大眾看輕保險這個行業與制度。 繼續閱讀… →