文：江朝峰

近數年來台灣產險業的成長停滯了，業者陷入了空前的價格競爭，其原因如前所述已是相當清楚，事實上，無論從全世界壽產險保費收入比與產險密度來分析或從台灣地區經濟發展狀況、消費能力、社會結構而言，也具有非常大的發展空間。

而這個空間，就是個人性保險業務的主動行銷，因此如何運用競爭策略進而決定區隔市場，再以相對應的行銷組合如商品、價格、通路與促銷活動，來達成行銷目標，將會是未來產險行銷的主流，若果，則合作性競爭將會取代絕對性競爭，如下圖所示。

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文：江朝峰

所謂市場區隔（Market Segmentation）乃指將整個大市場（Whole Market）分割成數個次級市場（Submarkets）或分隔體（Segments），使每一次級市場或分隔體在所有顯著特性方面趨於一致。

市場區隔除了可讓賣方更能辨認和比較行銷機會之外，也可根據不同的市場分隔體對行銷反應之差異，分派行銷預算，並令賣方對其商品及行銷訴求適予調整，進而發展不同的行銷策略。

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文：江朝峰

我國產險業自1996年之後，成長率便大不如前，其中除了1999年因強制機車責任險首度實施而挹注82億4千萬元保費收入，使得當年度出現高成長率之外，其他各年度表現平平。然而，這幾年正是產險業最重要的轉型期，不僅行銷觀念重新啟動，2001年7月公佈實施保險法修正案後，產險業可以主契約經營傷害險，2001年年底加入WTO後，更帶動國際化與自由化之影響，2008年得以經營健康保險，再加上2009年費率逐漸自由化，產險行銷在未來的走向與趨勢，勢將扮演市場重組過程中最重要的角色。

一、消費者導向行銷 繼續閱讀… →

文：江朝峰

我國產險市場自1960年代肇始以來，歷經1980年代美商扣關後的成長期，到現階段已呈全面開放的競爭局面。

然而，產險產業發展時間不長，加上其行業的特殊性，使得業界常將行銷與銷售的觀念混淆，多數產險公司也仍停留在傳統的銷售方式上。

有關行銷領域中的行銷環境、行銷研究、行銷組合、行銷策略與行銷管理等，都有待進一步發展。簡單的說，產險行銷就是「運用研究、分析、預測消費者行為、設計開發保單、釐訂價格，並透過適當的通路加以推廣，以滿足社會各階層對保障需求的系列活動」。 繼續閱讀… →

文：江朝峰

  從事業務工作，尤其是產險行銷，非常的辛苦，甚而竭盡所能地為客戶服務，卻有時會換來客戶冷冷的對待，究其原因，有些客戶本質上就不願意與保險業務員太接近，但也有可能是我們熱情的服務但卻不是客戶所想要的。

  有一位從事產險業務多年的朋友告訴我，他的前輩告訴他做客戶服務要有毅力、不怕拒絕、打死不退，於是，他的每個客戶每個月都會接到他問候的電話，而這位業務夥伴也幾乎花了他三十％的時間在做這些事，也確實有些客戶相當讚許他的服務，然而卻也有一大部份客戶連續接到他好心的問候電話後，卻要求他「麥擱打了〜」，迷惘的這位業務夥伴百思不得其解：為何一心對客戶好，客戶卻不領情？ 繼續閱讀… →