文：江朝峰、鄭鎮樑、張邦茹

    台灣的保險歷史上，以往僅有經紀人與代理人可以從事業務招攬工作，一直到業務員合法化之後，在保險業務統計上才出現直接業務的統計數字，不過由於長期的習慣與實務考量的關係，原屬於間接通路的業務數據多會予以保留；近年來雖因主管機關整頓保險經代業者，而儘力釐清業務來源，但實務上，大型商業保險約有八成掌握在商業型經紀公司手中，尤其是新車衍生之汽車保險業務， 多由車商保代控制，住宅火險與意外險則透過銀行保經的通路，至於產險業務，如係經由壽險公司業務系統通路而產生者，亦多會自行或由產險公司協助設立保經代公司，其他有產險業務來源的通路也都會成立保險經、代公司，也因此金管會已經逐漸澄清產險公司的保險經代人業務來源。我國於2009年實施產險業保險商品費率自由化第三階段，因此制定保險商品費率策略時，各項費用的風險管理因素也需納入其中，行銷通路費用亦是其中之一，此將使行銷通路選擇更形重要。

    目前我國產險業的行銷通路主要分成業務員通路、保險經紀人通路、保險代理人通路，該等通路之特性有其差異性，產險公司會如何選擇，值得深入探討。產險公司以業務員為主要通路時，為了訓練業務員及提高知名度，相對地也需要花費龐大的教育訓練費用、廣告費用及資訊技術。以美國產險公司為樣本的研究結果亦發現，以專屬保險代理人通路為主的產險公司，其特色是規模較大、廣告費較多且以經營個人險為主。 繼續閱讀… →