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合作性競爭是未來的主流?【文:江朝峯】

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這些年來台灣產險業仍然處於激烈的價格競爭,其原因如前所述已是相當清楚,事實上,無論從全世界壽產險保費收入比與產險密度來分析,或從台灣地區經濟發展狀況、消費能力、社會結構而言,也具有非常大的發展空間。
而這個空間,就是個人性保險業務的主動行銷,因此如何運用競爭策略進而決定區隔市場,再以相對應的行銷組合如商品、價格、通路與促銷活動,來達成行銷目標,將會是未來產險行銷的主流,若果,則合作性競爭將會取代絕對性競爭,如下圖所示。

合作性競爭與絕對性競爭的概念差異
絕對性競爭 合作性競爭
競爭存在於保險公司與保險公司之間 競爭存在於保險公司與消費者之間
以服務附加價值提升為主 以價格戰為主
互相挖角與攻擊 提升形象、運用行銷策略
同一個市場互相吞食 整體市場的擴大

 

但是在開放行動電話的經營之後,在激烈競爭之下,不同需求的潛在用戶被激發出來,用戶成倍數成長,不使用行動電話的人不再覺得理所當然,因為行動電話已成了必需品。因此在產險業邁入了合作性競爭的時代後,競爭的重點將會放在誰更能發掘潛在客戶,誰較能滿足不同需求的客戶,其間存在著觀念上的合作與行動上的競爭,配合整體市場的背景,個人性保險業務的行銷將在世紀交替之際成為產險業最重要的課題。保險公司在發掘了消費者的需求之後,將會儘量滿足消費者需求以擴大市場,因此純粹考慮價格以外的消費者之需求獲得滿足之後,整體市場即會比較有機會擴大。猶如行動電話市場,在中華電信獨家經營的時期,其用戶很難突破一百萬戶,原因非常簡單,只有特別需求的人才會使用行動電話,因此行動電話被定義為奢侈品,不使用的人覺得理所當然。

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