place holder

產險經紀人的未來發展(3)

欲閱讀全文請點上列新聞標題
發佈時間

 

 不同行銷策略要運用不同特性的通路

文:江朝峰

相較於保險公司,由於保險經紀人與保險代理人是獨立的經營組織,因此對保險公司而言其經營成本主要就是佣金,但是對保險公司的直接業務人員來說,保險公司必須負擔他們的薪資、獎金、佣金、退休金、勞健團保險費、辦公成本等等,雖然近幾年台灣地區因為產險業務競爭的關係,產險公司的直接業務人員所能領取的佣金比以往要減少,但是其他的費用當然比起運用輔助人通路要高,(鄭鎮樑、張邦茹、江朝峰,2013,產險業行銷通路決定因素之研究),在實證部分已經證實了這個部分的論點。也就是說,直接業務員比較多的產險公司,其費用率比較高,而運用產險經紀人通路比較多的產險公司,其佣金率比較高。

所以在這種特性之下,如果產險公司要拓展新商品,顯然產險經紀人通路是最佳選擇,因為佣金純屬於變動成本,對保險公司來說採用保險經紀人的其他成本比較低,所以對於整體行銷成本而言,應屬較為適當,但是如果是現有商品線的推展策略,則或許直接業務人員是比較好的通路,因為其佣金低所以變動成本低,但其費用率高,所以現有產品線的擴大可以稀釋費用率,而新商品因為成敗未卜,所以並不會有稀釋費用的效果,換句話講運用直接業務人員去推廣新商品,就機會成本的角度來看是比較不適合的。

再就商品的複雜度來看,要想推展比較複雜的產險商品,運用直接業務人員通路,效果可能會比較差,(Mayers and Smith, 1988; Kim et al., 1996)認為保險經紀人比較偏好承接複雜險種的契約,換言之,險種的風險複雜程度愈高,保險公司選擇保險經紀人的機率隨之增加,而在台灣地區,因為在商業性保險方面其複雜程度遠高過於個人性保險,所以採用保險經紀人會是比較有效率的做法,在本研究顯現出來調查的數值也支持這樣的論述;至於,比較標準化的商品譬如個人性保險,就適合用直接業務通路來推廣。

留下迴響

你的電子郵件位址並不會被公開。 必要欄位標記為 *


*

Top