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產險行銷之市場區隔概念【文:江朝峰】

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所謂市場區隔(Market Segmentation)乃指將整個大市場(Whole Market)分割成數個次級市場(Submarkets)或分隔體(Segments),使每一次級市場或分隔體在所有顯著特性方面趨於一致。

市場區隔除了可讓賣方更能辨認和比較行銷機會之外,也可根據不同的市場分隔體對行銷反應之差異,分派行銷預算,並令賣方對其商品及行銷訴求適予調整,進而發展不同的行銷策略。根據市場區隔可設計出消費者真正需要的商品,把握消費者的心理予以滿足。

另就現代行銷的整體觀念來看,可經由市場區隔之深度,更有效地顧及通路的決定、商品的設計、促銷方式的決定、價格的訂定等,進而更有系統地使行銷工作得以展開。

市場區隔的因子包括;家計因素,如家庭人數、職業、所得等;個人因素,如年齡、性別;心理特徵因素,如人格特性、智慧程度;行為型態因素,如品牌偏好、社會地位;行銷環境因素,如競爭情勢、配銷通路;地理因素,如城鄉、氣候、人口密度等。依據上述因素做為區隔變數,將整個大市場區隔為幾個不同型態的市場,設計出相對應的產品及行銷組合、以求滿足這些區隔市場中的消費群,達成銷售目標。

我國產險業向來較少運用市場區隔的概念,而多以相同的保單(商品)銷售予全部市場。其實不同的消費族群對保險保障或附加價值的需求不盡相同,如城鄉的居民對居家綜合保險的需求可能差異相當大;收入高低、社會地位也會決定汽車責任保險金額的高低,因此,想要更廣泛而深入地占有保險市場,必須對市場區隔有進一步的研析。

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