文：江朝峰
這幾年來因應經濟環境、費率解除管制、國際競爭的影響，台灣產險業變化之大可稱史來之最，無論上至整體市場的轉型，下至銷售技巧的改變，目前這個階段可算是個最重要關鍵時刻。而全國保險公司的優劣勝敗也同時開始在重新排序，在面對這麼重大的轉變時點，營業主管的時間應該花在哪裡？擔心下個月的業績或思考三年內的變化；營業人員的時間又應該花在哪裡？重新佈局或隨機應變。
在變化多端的時代裡，最怕的就是窮於應付眼前的問題，只求追上業績卻未能改變體質，等於頭痛醫頭、腳痛醫腳，這種傳統式的經營，在過去或能僥然倖存，在未來則必被宣判出局。所以為能維持市場競爭的資格，每年營業單位主管以及營業同仁幫自己做個行銷診斷，應是相當必要的程序。
而一般營業單位在做行銷診斷時，第一個步驟就是：把問題找出來（Identify） ，就像給醫生看診，先得把不舒服的原因找出來，方得對症下藥，至於找問題的方向，包括從主管、同仁、客戶身上找，也可以從體制、系統、流程找，找出來的問題可能有很多項，這時候就要進行第二個步驟，選（Measure）最大的問題來解決，因為若企圖同時解決多項問題，在資源有限之下，很可能什麼問題都解決不了，所以由大而小，每次解決一項問題為比較好的方式。第三個步驟，解決問題的方法與期待改善的標準，這就有賴於找出標準值，並測出與頂尖營銷單位的距離，然後運用各種管理方式來縮小，接近甚至超越與標竿的差距，最後一個步驟是要能持之以恆，來控制改善後的行銷品質，方能確保成果。
要成為一流的營業單位處，就要具備比競爭者更敏銳的觸角，更強的學習力，更深刻的檢討能力，因此，立即做個行銷診斷，來迎接變化萬千的新世代吧！