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產險也要行銷診斷

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文:江朝峰

 

  這幾年來因應經濟環境、費率解除管制、國際競爭的影響,台灣產險業變化之大可稱史來之最,無論上至整體市場的轉型,下至銷售技巧的改變,目前這個階段可算是個最重要關鍵時刻。而全國保險公司的優劣勝敗也同時開始在重新排序,在面對這麼重大的轉變時點,營業主管的時間應該花在哪裡?擔心下個月的業績或思考三年內的變化;營業人員的時間又應該花在哪裡?重新佈局或隨機應變。

 

  在變化多端的時代裡,最怕的就是窮於應付眼前的問題,只求追上業績卻未能改變體質,等於頭痛醫頭、腳痛醫腳,這種傳統式的經營,在過去或能僥然倖存,在未來則必被宣判出局。所以為能維持市場競爭的資格,每年營業單位主管以及營業同仁幫自己做個行銷診斷,應是相當必要的程序。

 

  而一般營業單位在做行銷診斷時,第一個步驟就是:把問題找出來(Identify) ,就像給醫生看診,先得把不舒服的原因找出來,方得對症下藥,至於找問題的方向,包括從主管、同仁、客戶身上找,也可以從體制、系統、流程找,找出來的問題可能有很多項,這時候就要進行第二個步驟,選(Measure)最大的問題來解決,因為若企圖同時解決多項問題,在資源有限之下,很可能什麼問題都解決不了,所以由大而小,每次解決一項問題為比較好的方式。第三個步驟,解決問題的方法與期待改善的標準,這就有賴於找出標準值,並測出與頂尖營銷單位的距離,然後運用各種管理方式來縮小,接近甚至超越與標竿的差距,最後一個步驟是要能持之以恆,來控制改善後的行銷品質,方能確保成果。

 

  要成為一流的營業單位處,就要具備比競爭者更敏銳的觸角,更強的學習力,更深刻的檢討能力,因此,立即做個行銷診斷,來迎接變化萬千的新世代吧!

 

 

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