文：江朝峰
近年來，全球經濟環境快速變化，甚而已超越政治訴求，而邁向無國界的經濟體制。而就產險業而言，為因應國際化與自由化的潮流，有關跨國性保險的業務問題之規範及研究，勢將益形重要。就現況而言，該類跨國性保險之安排，大致包括四種作法，第一種方式，係為配合外商企業總公司的保險規劃，由其以國外主保單（Master Policy）直接承保國內外商企業，在技術上並無困難，且國內並無法令可加以約束，因此該情形在國內現有外商企業中相當普遍。
第二種情況則係國內企業基於國內保險公司無法滿足其個別保險需求下，直接向國外保險公司投保。第三種情形係國內保險公司為配合國內企業或國內外商企業的投保需求，或有別於同業競爭，而逕自簽發外國保單。最後一種型態，則是以前衛業務的方式處理跨國公司在我國分支機構的保險規劃，其一方面可符合該類企業之保險需求，另一方面其國外總公司的保險公司亦較能掌握保險單的條件與內容。而且此種安排方式，既無違法之考量又可滿足稅賦的要求，因此在國內，這種表面上以再保險方式，實則係代理出單業務的處理方式，已成為國內保險公司與跨國企業解決其保險整體規劃的主要途徑。
文：江朝峰
企業在安排保險決策時，常因險種的複雜與內容的難以理解，造成甚多企業以為已妥善安排保險，其實並沒有得到真正的保障，或者沒有以最小成本獲致最大的保險效益。因此對於企業的保險承辦人員而言，規劃技巧就非常的重要，通常規劃的方向除了可以從險種著手外也應該就各種保險的內容去做檢視，也就是說除了就需求來考慮分析應該投保火災保險、運輸保險、工程保險、責任保險‧‧‧等之外，對於每一種保險的內容至少也應該就保的風險對不對？保的金額對不對？保的期間對不對？保的地點對不對？以及保的項目對不對等五個角度來做進一步的分析。
一、投保的金額足不足夠的問題
文: 老兵
近年來大型企業體客戶對於產險設計及服務的要求愈來愈多，尤其是產險規劃內容的需求以及規劃範圍也越來越廣泛，常常讓保險服務人員及其保險經紀人、代理人傷透腦筋，總覺得就算非常努力也很難完全符合客戶的期望。換句話來說，客戶總是期望保險規劃及相關服務能走在客戶之前，而不是老是跟在客戶後頭，難以產生差異性價值，造成客戶流失無法挽回的下場。
基本上，保險服務人員及其保險經紀人、代理人在服務客戶時常碰到的難題有：
文:江朝峰
現在的產險市場，若不打折、退佣、錯價，就好像不太正常，近年來削價競爭的結果，嚴重侵蝕了產險公司的經營基礎，所有人也都感受到了事態的嚴重性，並不時高聲疾呼不要再惡性競爭，但也幾乎所有人都在繼續做削價競爭，而且問題是空前的嚴重，諸如電子工廠的火災保險費率竟然可以比照住宅火險費率來承保，甚至免費奉送颱風洪水險，大型企業的保費折扣可以達到二折，真不知道做到業務的行銷人員與核保人員是應該偷笑還是偷哭，笑說業務終於到手，可以交差了，哭說毫無賺頭，又做了一次白工，至於被保險人，更不知道是該大笑還是大哭，笑說保險公司真是不爭氣，運用點手段，保費就可以大幅降低，哭的是常聽說保險公司保費打幾折，理賠就打幾折，不知事實是否如此，買了保險到底保不保險？
產險業保費打折的慣例，由來已久，似乎誰也無法改變，問起為什麼，幾乎大家都會說競爭太激烈，沒有辦法，但深究其原因卻會發現，基本上一方面乃因為產險業可以銷售的保險商品幾乎完全一樣，嚴格來說，這些保單甚至不應該稱之為商品，其不過是一些險種的分類與組合而已，至於費率的訂定也通常是〝我猜、我猜、我猜猜猜〞的猜出來，甚至係由不太瞭解台灣現況的再保險人猜出來，因此，當不同公司的業務人員在銷售完全相同的商品以及不知道成本在那裡的情況下，唯有比較價格與關係了，當然所謂的惡性價格競爭，就此成形，另一方面來說，產險業幾乎全員皆兵，內外勤人員都在作業務，而外勤人員也大多數是有固定薪水，因此保費打折，更似乎是理所當然，作業務的人不需要靠專業服務的酬庸來維繫生計，就不會認為他的服務有價值，及然不認為他的服務有價值，就不會提供有價值的服務，因此保險的行銷永遠僅止於〝招保險〞，〝做〞業務的階段，當然也就顯現不出保險這種商品的真正重要性－－保障及其附加服務。所以若是沒有保障需要代價、服務需要代價的觀念，加上商品無法凸顯異質性，市場當然會演變為惡性削價競爭，也當然無可避免的會讓社會大眾看輕保險這個行業與制度。 繼續閱讀…
企業在安排保險決策時，常因險種的複雜與內容的難以理解，造成甚多企業以為已妥善安排保險，其實並沒有得到真正的保障，或者沒有以最小成本獲致最大的保險效益。因此對於企業的保險承辦人員而言，規劃技巧就非常的重要，通常規劃的方向除了可以從險種著手外也應該就各種保險的內容去做檢視，也就是說除了就需求來考慮分析應該投保火災保險、運輸保險、工程保險、責任保險‧‧‧等之外，對於每一種保險的內容至少也應該就保的風險對不對？保的金額對不對？保的期間對不對？保的地點對不對？以及保的項目對不對等五個角度來做進一步的分析。
（一）投保的金額足不足夠的問題
財產保險可概分為火災保險、運輸保險、汽車保險及意外保險四大類。其中火災保險的理賠採分攤基礎，因此常產生不足額保險的問題。為防止不足額保險現象的產生，資產價額常須經過審慎評估後始得決定，同時再配合部分特約條款的輔助，才能使不足額保險發生的情形降至最低，同時另外也應視企業的需求而選擇實際現金價值或重置成本作為釐訂保險金額的基礎。在運輸保險方面，一般企業大多僅用得到貨物運輸保險，該保險屬定值保險，基本上僅須注意發票金額及加計成數是否正確即可。而汽車保險損失險的保險金額因係統一採用重置價格表與固定比率折舊，所以沒有金額上的顧慮。責任保險則必須注意責任保險的責任限額是否足夠，且須因應社會環境的變遷隨時加以調整，譬如說每一人賠償限額若仍設計成兩百萬，在目前的實務狀況可能稍嫌太低。另外工程保險則有時因工程追加預算的問題而必須要注意到保額的調整。 繼續閱讀…