文:江朝峰

眾所週知，保險業務員服務客戶的用心程度越深、時間越長，轉介業務的機會就越高，因此客戶服務幾成了保險業務員最重要的日常工作之一，然而截至目前為止，卻鮮少有人去試算一下服務效率的問題（其實也是行銷效率的問題）。

  如果我們可以把自己的客戶依各客戶的潛力、產值去分類，假設能分成A、B、C、D、E五類，各佔二十％的客戶量，或許我們會發現二十％的業務來自八十％的客戶（B、C、D、E四類）；而八十％的業務來自二十％的客戶（A類），因此依據80-20原則，我們應該分配給A類客戶八十%的服務時間，而給B、C、D、E四類客戶共二十％的服務時間，因而跳脫隨興式的服務，並重新分配服務的用心程度與時間長短，來公平的提供給真正需要服務的客戶，如此服務效率自然提升。 繼續閱讀… →

文:江朝峰

現在的產險市場，若不打折、退佣、錯價，就好像不太正常，近年來削價競爭的結果，嚴重侵蝕了產險公司的經營基礎，所有人也都感受到了事態的嚴重性，並不時高聲疾呼不要再惡性競爭，但也幾乎所有人都在繼續做削價競爭，而且問題是空前的嚴重，諸如電子工廠的火災保險費率竟然可以比照住宅火險費率來承保，甚至免費奉送颱風洪水險，大型企業的保費折扣可以達到二折，真不知道做到業務的行銷人員與核保人員是應該偷笑還是偷哭，笑說業務終於到手，可以交差了，哭說毫無賺頭，又做了一次白工，至於被保險人，更不知道是該大笑還是大哭，笑說保險公司真是不爭氣，運用點手段，保費就可以大幅降低，哭的是常聽說保險公司保費打幾折，理賠就打幾折，不知事實是否如此，買了保險到底保不保險？

產險業保費打折的慣例，由來已久，似乎誰也無法改變，問起為什麼，幾乎大家都會說競爭太激烈，沒有辦法，但深究其原因卻會發現，基本上一方面乃因為產險業可以銷售的保險商品幾乎完全一樣，嚴格來說，這些保單甚至不應該稱之為商品，其不過是一些險種的分類與組合而已，至於費率的訂定也通常是〝我猜、我猜、我猜猜猜〞的猜出來，甚至係由不太瞭解台灣現況的再保險人猜出來，因此，當不同公司的業務人員在銷售完全相同的商品以及不知道成本在那裡的情況下，唯有比較價格與關係了，當然所謂的惡性價格競爭，就此成形，另一方面來說，產險業幾乎全員皆兵，內外勤人員都在作業務，而外勤人員也大多數是有固定薪水，因此保費打折，更似乎是理所當然，作業務的人不需要靠專業服務的酬庸來維繫生計，就不會認為他的服務有價值，及然不認為他的服務有價值，就不會提供有價值的服務，因此保險的行銷永遠僅止於〝招保險〞，〝做〞業務的階段，當然也就顯現不出保險這種商品的真正重要性－－保障及其附加服務。所以若是沒有保障需要代價、服務需要代價的觀念，加上商品無法凸顯異質性，市場當然會演變為惡性削價競爭，也當然無可避免的會讓社會大眾看輕保險這個行業與制度。 繼續閱讀… →

文:江朝峰

在實務上處理風險的方法非常多，不過至少可以包括迴避風險、自留風險、控制風險、移轉風險等四大類，其中迴避風險係屬於消極的策略比較不被建議採行，如開玩笑的說為了怕離婚所以就不要去結婚，或著說為了怕失戀所以不要談戀愛，這種消極的觀念猶如企業為了怕發生火災而不去興建新廠房，為了怕訪客發生意外引發公共意外責任而不准訪客參觀等，諸如此類，企業如果是為了迴避風險而影響經營的企圖心，當然並不是一個最好的選擇。

自留風險則是指有計劃性的考量了成本效益後，由企業本身自留一部份或全部的風險，譬如企業在購買保險時設定自負額來承擔一定額度以下的意外損失，如果自負額度設定得當，則能適當的節約保費成本；或者企業對某些種類的風險選擇自行承擔萬一發生時的損失，譬如龍捲風或遭航空器撞擊的風險，在企業有對應措施的前提下也可以選擇自留；至於全部計劃性自留的情形在國內則比較少，一種稱之為自己保險一種則稱之為專屬保險，前者有類似保險架構的計劃但不設立保險公司，後者則設立保險公司來承保企業集團的風險，這兩種方式的前提都需要政府相關單位的全力支持，再加上企業集團必須具備一定規模與條件才能運作。 繼續閱讀… →

文:江朝峰

在任何企業營運的過程當中，最令老闆傷心的就是員工的欺騙行為，因為對老闆來說不僅僅是被員工背叛而已，更伴隨著財物上的損失，所以以往企業在錄用員工時都會規定要有正當職業的保證人、店保或舖保，其目的不外乎在萬一員工突生邪念而竊取公司財物時能更有保障。不過現代社會由於思維的改變，比較不容易找到願意幫人作保的親朋好友了，因此對老闆而言，雖然原則上員工都是可信任的，但為以防萬一而尋求保險的保障也就成為必要考慮的處理方法，所以結合保險與保證功能的「員工誠實保證保險」也就應運而生。

所謂「員工誠實保證保險」顧名思義就是承保員工的不誠實行為所造成公司的損失，其中不誠實行為可以包括強盜、搶奪、竊盜、詐欺、侵占等不法行為，這些不誠實行為中最常見的就是挪用公款，因此企業中有機會保管、處理與金錢有關的各級主管與員工都是首要投保的對象，諸如會計、出納、財務人員、收款人員、甚至財務主管，或者像金融機構中幾乎人人都碰得到錢，也都有挪用公司錢財的風險存在，尤其當員工個人財務狀況出問題的時候，在沒有適當的開導時即可能誘發犯罪動機。 繼續閱讀… →

近年來第一個強颱剛剛肆虐而去，其中受損的企業工廠、公司行號都在儘快修復當中，而觀察損害相對資產較為嚴重的企業，會發現這是在企業風險管理方面計劃或執行的比較不嚴謹的結果。其實以台灣地區幾乎每年都會面臨各類天災威脅的特殊地理狀況，如果沒有將天災列為企業所主要必須管理的風險，這類企業也將喪失專業的經營形象，因為在台灣地區天災的發生不祇是可能造成財產的損失而已，也會影響到企業營運企劃是否能安全的執行，關係到企業預期利潤能否達成，其中更代表著對股東、員工與上下游廠商的責任，所以如何去減少或避免或移轉天災所帶來的損失威脅，當然非常重要，而在規劃天災的風險管理過程中，幾個重要原則就必須加以注意。

不要忽視損失發生的機會

這幾年台灣地區飽受淹水之苦，以前從不淹水的地區陸續都遭受到了水患侵害，雖然大家在災後都會事後孔明的指出事故成因所在，然而就機率的角度來說損失的機率一直都是存在的，只是機率高或低的問題，再加上近年來環境變遷頗巨，任何地點都有發生天災的可能性，尤其是地震，雖然以目前的科學水準已經知道五十三條斷層帶，但是未知的斷層及可能的影響都因地殼的持續變動而受到干擾，因此站在風險管理的角度來看，任何損失的機會都隨時存在，更不要忽視這些風險所帶來的影響。 繼續閱讀… →