—不同行銷策略要運用不同特性的通路

文：江朝峰

相較於保險公司，由於保險經紀人與保險代理人是獨立的經營組織，因此對保險公司而言其經營成本主要就是佣金，但是對保險公司的直接業務人員來說，保險公司必須負擔他們的薪資、獎金、佣金、退休金、勞健團保險費、辦公成本等等，雖然近幾年台灣地區因為產險業務競爭的關係，產險公司的直接業務人員所能領取的佣金比以往要減少，但是其他的費用當然比起運用輔助人通路要高，(鄭鎮樑、張邦茹、江朝峰，2013，產險業行銷通路決定因素之研究)，在實證部分已經證實了這個部分的論點。也就是說，直接業務員比較多的產險公司，其費用率比較高，而運用產險經紀人通路比較多的產險公司，其佣金率比較高。

所以在這種特性之下，如果產險公司要拓展新商品，顯然產險經紀人通路是最佳選擇，因為佣金純屬於變動成本，對保險公司來說採用保險經紀人的其他成本比較低，所以對於整體行銷成本而言，應屬較為適當，但是如果是現有商品線的推展策略，則或許直接業務人員是比較好的通路，因為其佣金低所以變動成本低，但其費用率高，所以現有產品線的擴大可以稀釋費用率，而新商品因為成敗未卜，所以並不會有稀釋費用的效果，換句話講運用直接業務人員去推廣新商品，就機會成本的角度來看是比較不適合的。

再就商品的複雜度來看，要想推展比較複雜的產險商品，運用直接業務人員通路，效果可能會比較差，(Mayers and Smith, 1988; Kim et al., 1996）認為保險經紀人比較偏好承接複雜險種的契約，換言之，險種的風險複雜程度愈高，保險公司選擇保險經紀人的機率隨之增加，而在台灣地區，因為在商業性保險方面其複雜程度遠高過於個人性保險，所以採用保險經紀人會是比較有效率的做法，在本研究顯現出來調查的數值也支持這樣的論述；至於，比較標準化的商品譬如個人性保險，就適合用直接業務通路來推廣。