台灣地區財產保險業的未來發展，除了商品的研發之外，最重要的莫過於通路的開發與運用了，以直接業務員通路而言，類似美國專屬保險代理人（ Exclusive Agent）通路，但不同於專屬保險代理人是此通路的業務員為產險公司並非保險代理人的員工，專屬於一家產險公司，只能賣一家產險公司的保單。至於產險經紀人通路與獨立產險代理人通路，類如美國的獨立保險代理人（Independent Agent）通路，亦稱為間接通路，產險經紀人公司與獨立產險代理人公司皆可以販售多家產險公司的商品，但其經營的業務種類卻並不相同，獨立產險代理人經營個人性產險業務，而產險經紀人則多經營商業性產險業務，在商業性保險中千大企業的保險規劃是最具代表性的區塊，因此對於千大企業對通路的選擇，以產險經紀人通路、直接業務員通路與其他保經代通路三種來做分析比較。

茲為分析這三類通路的專業能力與服務品質的強弱，我們採用千大企業投保險種的複雜程度、商業火險承保範圍的保障程度、商業火險保險金額的釐訂基礎等三項被解釋變數來做研究，經過迴歸分析的結果顯示，千大企業投保險種的複雜程度與商業火險承保範圍的保障程度方面，產險經紀人通路比較直接業務員通路都是正向而顯著的，也就是說在專業能力與服務品質上，產險經紀人通路比直接業務員通路表現要來得好；但是在商業火險保險金額的釐訂基礎方面，產險經紀人通路比較直接業務員通路則是正向而不顯著，代表無論是產險經紀人通路或者直接業務員通路在這項服務品質上無顯著差異，而且依據問卷的統計，仍然有50.2%沒有用正確的觀念來釐定保險金額，代表千大企業在保險金額的釐定上仍有相當的迷思。至於其他保經代部份，無論是千大企業投保險種的複雜程度、商業火險承保範圍的保障程度、商業火險保險金額的釐訂基礎等都是不顯著，代表在專業能力與服務品質上與直接業務員通路沒有明顯差異。

依據統計的數據分析，我們發現顧客對於產險經紀人通路在專業能力與服務品質明顯較直接簽單通路的顧客存在較高的認知程度，而其他保經代通路則與直接業務通路差異不大，以下擬以投保險種的數量、商業火險承保內容的周延性與保險金額的設計基礎為被解釋變數，並以產險經紀人通路、其他保經代通路等兩項行銷通路變數以及千大企業與被保險險種之若干特徵為解釋變數執行迴歸分析，來驗證其專業能力與服務品質的差異，其結果如下。

先就千大企業投保的險種數量來看，包括商業火災保險、運輸保險、團體保險、公共外責任保險、雇主責任保險、員工誠實保證保險、現金保險、董事主管責任保險、應收帳款保險、產品責任保險等十項比較常見的商業性保險，平均而言每家企業投保了4.87種商業性保險，最多投保了11種保險，最少則只有一種，茲以險種規劃的周延性來看保險通路的專業能力與服務品質的貢獻，依據迴歸結果，產險經紀人通路比起直接業務員通路是顯著而正向，也就是說台灣地區的產險經紀人很明顯的比保險公司的直接業務員要來得專業，而服務品質也比較好，因為產險經紀人有能力規劃與服務比較多的險種，而其他保經代通路的迴歸結果並不顯著。

再以商業火險的承保範圍的內容來看，範圍最完整的是全險加營業中斷附加險，而最陽春的就是僅投保純火險，其中還包括各種天災跟非天災的附加險可以選擇，當然如果幫顧客設計跟規劃愈完整的承保範圍也就代表專業能力與服務品質愈好，依據迴歸結果，產險經紀人通路相對於直接業務員通路，其商業火災保險的承保範圍是正向而顯著的完整，也就是產險經紀人所服務的千大企業保障範圍比較大，所以代表產險經紀人的專業與服務比較好，至於其他保經代通路的迴歸結果則不顯著。 繼續閱讀… →

台灣目前的商業性產險市場與通路選擇的現況，剛好是檢驗服務品質與通路選擇的良好時機，首先，台灣產險業在歷經多年的惡性價格競爭之後，開始漸漸進入專業導向的時代，形成商品多樣化、行銷多元化、經營多角化的發展，但是同時價格競爭仍然沒有趨緩。

因此顧客在面對琳瑯滿目的保險商品、複雜多元的行銷方式與紊亂的價格競爭時，有沒有能力做選擇？需不需要透過適當的通路來加以協助，已經變成一個很重要的課題，尤其在千大企業的領域，因為其欲投保的保險商品是最複雜的，所以對保險通路的選擇，將具有重大的市場意義。

另一方面台灣的火災保險市場在實施費率自由化後，因為實務上執行的困難，到了2012年又以天災參考費率取代天災自由費率，並且採取零佣概念，也就是直接簽單業務基本上可以沒有佣金成本，或讓直接向保險公司投保的顧客可以享有一定的折扣，這些措施都造成產險經紀人的報價相對比較高，其非常嚴重的影響產險經紀人的競爭能力。

但換句話說，當顧客仍然選擇向相對較為昂貴的產險經紀人通路投保，此時是否意謂著產險經紀人通路能提供較佳的服務品質藉以換取顧客較高的保險成本支出，因此現在實在是研究這項主題的良好時機。

一般消費者在購買保險時，通常都沒有充分運用「以最低成本換取最大保障」的原則。例如我們理應不會因為原子筆遺失或鞋帶破損而去安排保險的保障，但我們平常購買的商業保險中，卻常包括了這些微小的經濟損失。

其之所以如此，也許是因為越容易看見或接觸到這些小損失，大家就越能察覺危險的存在；也可能是因為想到保險就覺得應該得到全部的賠償，而忽略了成本付出的多少；更可能是根本不瞭解成本與保障的對價關係所致，因此許多聰明的企業在購買保險的時候，會突然變得不太聰明。所以站在企業的立場，除了應該深入瞭解與安排保險商品外，更應該把握保險最重要的購買原則──以小而確定的成本（保費）去換取大而不確定的補償（賠款），而不是以小而確定的成本去換取小而不確定的補償。

在確定上項原則後，保單自負額的主動規劃與運用便顯得非常重要。所謂自負額就是指每一次保險事故發生所致的損失，由被保險人先自行負擔的金額。自負額的設定除了有效節約企業的保險成本外，另因小額損失已由企業自行吸收，故可減少企業索賠的行政成本，同時也相對降低了保險業的理賠成本。又因企業必須自行承擔部分的損失，因此必致力於損失預防與損害防阻的措施，因而降低企業遭受損失的次數與嚴重性，形成企業與保險業互蒙其惠。再者自負額的主動運用常是企業正視風險管理的啟端，而讓企業對所有風險的掌握更加具體與確實，因此，自負額的規劃在保險實務上實在是個非常重要的課題。

以火災保險而言，設若企業願意重視自負額的運用，則可視本身資產大小、危險狀況與準備基金提存情形，來設定自負額，那麼除了可節約保費成本之外，由於自負額度內的損失必須由企業自行承擔，企業在安全管理方面的工作就會更加重視，也因此損害發生的可能性將大幅降低，另外對自負額運用而節約的保費也可以提存成災害準備基金，在保險期間內如果損害防阻得當，則在準備基金累積提高的同時在下一個保險期間可以再適度提高自負額度，從而產生正面的良性循環效果。 繼續閱讀… →

保險安排建議書（Insurance Arrangement Proposal）可概分為兩類：一是針對尚未安排過保險的企業，依其特性安排適合該企業的險種及條款，另一則是為已有保險但未臻完善的企業，列舉其現有保險的缺點，並介紹改進之法。

無論針對原有保險的缺失或做全套的保險規劃，保險安排建議書的撰寫至少都應注意下列四個一般性問題（Four Gaps Problem）：

 （一）金額問題（Amount Gap）

財產保險可概分為火災保險、運輸保險、汽車保險及意外保險四大類。其中火災保險的理賠採分攤基礎，因此常產生不足額保險的問題。為防止不足額保險現象的產生，資產價額常須經過審慎評估後始得決定，同時再配合部分特約條款的輔助，方能使不足額保險發生的情形降至最低。另外亦應視企業的需求而選擇實際現金價值（Actual Cash Value）或重置成本（Replacement Cost）作為釐訂保險金額的基礎。運輸保險中一般企業大多僅用得到貨物運輸保險，該保險屬定值保險，基本上僅須注意發票金額及加計成數是否正確即可。而汽車保險損失險的保險金額因係統一採用重置價格表與固定比率折舊，所以沒有該問題的顧慮。意外保險與汽車責任保險則必須注意責任保險的責任限額（Limit of Liability）是否足夠，且須因應社會環境的變遷隨時加以調整。另外工程保險則常因追加預算而必須調整保額。

（二）範圍問題（Coverage Gap）

財產保險規範承保範圍的方式，可分為列舉式及全益式兩種。企業應依實際需要，在成本效益原則下選擇適當的承保範圍，譬如股票上市公司應考慮營業中斷保險；有產品設計錯誤之虞的企業，應在產品責任保險中明定該項承保範圍；營業性質包括至客戶處所服務的企業，則不能僅購買公共意外責任險。諸如此類，在承保範圍的安排上若不能針對客戶特性而安排，遲早會因承保範圍不適宜而造成無可彌補的損失。 繼續閱讀… →