產險經紀人的未來發展(3)

 

 不同行銷策略要運用不同特性的通路

文:江朝峰

相較於保險公司,由於保險經紀人與保險代理人是獨立的經營組織,因此對保險公司而言其經營成本主要就是佣金,但是對保險公司的直接業務人員來說,保險公司必須負擔他們的薪資、獎金、佣金、退休金、勞健團保險費、辦公成本等等,雖然近幾年台灣地區因為產險業務競爭的關係,產險公司的直接業務人員所能領取的佣金比以往要減少,但是其他的費用當然比起運用輔助人通路要高,(鄭鎮樑、張邦茹、江朝峰,2013,產險業行銷通路決定因素之研究),在實證部分已經證實了這個部分的論點。也就是說,直接業務員比較多的產險公司,其費用率比較高,而運用產險經紀人通路比較多的產險公司,其佣金率比較高。

所以在這種特性之下,如果產險公司要拓展新商品,顯然產險經紀人通路是最佳選擇,因為佣金純屬於變動成本,對保險公司來說採用保險經紀人的其他成本比較低,所以對於整體行銷成本而言,應屬較為適當,但是如果是現有商品線的推展策略,則或許直接業務人員是比較好的通路,因為其佣金低所以變動成本低,但其費用率高,所以現有產品線的擴大可以稀釋費用率,而新商品因為成敗未卜,所以並不會有稀釋費用的效果,換句話講運用直接業務人員去推廣新商品,就機會成本的角度來看是比較不適合的。

再就商品的複雜度來看,要想推展比較複雜的產險商品,運用直接業務人員通路,效果可能會比較差,(Mayers and Smith, 1988; Kim et al., 1996)認為保險經紀人比較偏好承接複雜險種的契約,換言之,險種的風險複雜程度愈高,保險公司選擇保險經紀人的機率隨之增加,而在台灣地區,因為在商業性保險方面其複雜程度遠高過於個人性保險,所以採用保險經紀人會是比較有效率的做法,在本研究顯現出來調查的數值也支持這樣的論述;至於,比較標準化的商品譬如個人性保險,就適合用直接業務通路來推廣。

員工偷賣原料 塑膠廠損失千萬【中國時報/陳育賢】

 

【豐林保險評論】

內神通外鬼,所造成公司的損失就必須投保員工誠實保證保險,所謂「員工誠實保證保險」顧名思義就是承保員工的不誠實行為所造成公司的損失,其中不誠實行為可以包括強盜、搶奪、竊盜、詐欺、侵占等不法行為,這些不誠實行為中最常見的就是挪用公款,因此企業中有機會保管、處理與金錢有關的各級主管與員工都是首要投保的對象,諸如會計、出納、財務人員、收款人員、甚至財務主管,或者像金融機構中幾乎人人都碰得到錢,也都有挪用公司錢財的風險存在,尤其當員工個人財務狀況出問題的時候,在沒有適當的開導時即可能誘發犯罪動機。

員工誠實保證保險所能保障的不僅僅是挪用公款的損失而已,其實竊取公司財產也是基本的承保範圍,以前也發生過許多此類的案例,如某鞋廠員工數人同夥,每天利用中午休息以及下班時竊取公司球鞋予以變賣牟利,最後由於其他員工檢舉而移送法辦,另如某大企業負責收發信件的員工,利用職務之便在黏貼寄送信件的郵票時故意錯置,如限時掛號改成掛號、限時信改平信寄出等方式不法賺取中間差額郵資達年餘,終於也被查核屬實而移送警局,上述兩個案例都並未直接竊取公司金錢卻偷偷變賣公司財產圖利,此類不誠實行為當然會造成企業的損失,所以也納入員工誠實保證保險的承保範圍。

汽車強制險 有酒駕紀錄3月起加價2100元【聯合晚報/陳素玲】

 

 

【豐林保險評論】

對於酒駕,我想絕大多數的人應該都是深惡痛絕,因為酒駕事故造成了太多的悲劇,拆散了無數幸福的家庭,所以台灣變成了全世界懲罰酒駕最嚴格的國家,廣大的民意支撐著這項無可厚非的標準,不過重點是如果懲罰酒駕的罰金是拿來降低酒駕的風險,譬如說宣導酒駕負面案例的基金,那麼對於這些政策都會是正面的評價。因此,今天如果要提高酒駕的第三人強制險的保費,我們就要來研究看看,提高的這些保費做了甚麼事,如果只是單純的提高保費,那麼這項做法的意義度就不高,如果所增加的這些保費可以拿來防阻酒駕的發生,做一些所謂的損失預防或損害防阻的事,甚至這些錢可以做為酒駕事故受害人的強制險賠償金,那麼這些提高的保費就很有意義了。

另外,保險費率的訂定原則包括公正、合理、適當、可行、穩定、融通以及損失預防的誘導性,當然強制汽車責任保險是屬於政策性保險,他跟一般商業保險基本上不太一樣,所以不能把這些費率訂定的基本原則全數套入,在強制汽車責任法第45條第三項規定:保險費率之訂定,以兼採從人因素與從車因素為原則,但得視社會實際情形擇一採用之。由此觀之,強制汽車責任保險的費率訂定仍然應該兼具公平合理的基本原則,如今酒駕既然不是強制險的承保範圍,用來做為費率釐訂的因子,其邏輯似乎很有問題,就像一個結多次婚的被保險要加費嗎?一個不孝順父母的被保險人要加費嗎?小偷要不要加費?再進一步說,就算是跟損失有關,譬如說假設皮膚顏色預深的人發生車禍的機率愈高,那麼黑人要不要加費?論述至此,其理自明。

產險經紀人的未來發展(2)

 

 

通路的專業性將愈來愈強

文:江朝峰

在產險行銷發展的趨勢上,不同的通路將愈來愈適合銷售不同的險種,在2008年 ~ 2012年期間,就住宅火險來看,直接業務員占整體通路的比重從53%下降到42%,同時期保險經紀人從29%上升到34%,保險代理人則從18%上升到24%,因為保險經紀人中包括了大多數的銀行保險經紀人,近幾年保險手續費成為銀行最穩定收入的一部分,因此銀行紛紛成立保險經紀人來賺取保險佣金,而住宅保險的主要特性係從銀行貸款而來,所以銀行保險經紀人會是住宅保險的主要業務來源,另外壽險經紀人成立的產險經紀人因為其個人行銷的業務特性,所以對住宅保險的比率的成長自然也有相當的貢獻;至於保險代理人則是因為非常多壽險代理人也從是產險業務的推廣,所以其附屬的產險代理人的業績也就跟著快速的成長。     

   

再以商業火災保險跟其他財產保險來分析,這兩項險種都是以複雜度跟專業性見長,在本調查的2008年 ~ 2012年期間,經紀人在商業火災保險的市占率從29%竄升到50%,而其他財產保險則從18%提高到30%,而同時直接保險業務員在商業火災保險則從60%降到40%,其他財產保險也從70%下降到54%;這個數值證明了保險經紀人在複雜度高跟專業性強的險種是有競爭力愈來愈強的趨勢,而保險公司的直接業務員則節節敗退。

        

一直以來,產險代理人多以車險為主要業務來源,在本研究中發現其趨勢益發明顯,在2008年三個通路中產險代理人占有車險市場32%,到了2012年產險代理人已經占有了40%,而同時產險經紀人卻從12%下降到8%,從這個趨勢也再度驗證通路的專業性將愈來愈強。

遙控飛機空難 機長判拘役【中國時報/陳俊雄】

 

 

【豐林保險評論】

所謂個人責任保險是指在保險期間因個人或家庭成員(被保險人)的過失而發生意外事故並造成第三人人身傷害、死亡,或財物損失,依法律規定承擔賠償責任時,保險公司將對被保險人負賠償責任的保險

依據MBA智庫百科,個人責任風險一般包括:

(1)在被保險人所有、使用或支配的住宅內發生意外事故並造成了第三者的人身傷害或財產損失,依法應當由被保險人承擔的經濟賠償責任。該項責任與場所責任保險相似,但僅適用於被保險人的住宅。

(2)被保險人所有、使用或支配的靜物或飼養、看護的動物造成第三者的人身傷害或財產損失,依法應由被保險人承擔的經濟賠償責任。該責任是被保險人本人及其行為並無過失和故意,而是由其靜物或動物的行為造成的損害事故,保險人負責賠償。如戶外牆上懸掛的空調的壓縮機墜落砸傷行人或損壞財物,貓傷害了鄰居家的小孩等。 繼續閱讀…

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