—通路的專業性將愈來愈強

文：江朝峰

在產險行銷發展的趨勢上，不同的通路將愈來愈適合銷售不同的險種，在2008年 ~ 2012年期間，就住宅火險來看，直接業務員占整體通路的比重從53%下降到42%，同時期保險經紀人從29%上升到34%，保險代理人則從18%上升到24%，因為保險經紀人中包括了大多數的銀行保險經紀人，近幾年保險手續費成為銀行最穩定收入的一部分，因此銀行紛紛成立保險經紀人來賺取保險佣金，而住宅保險的主要特性係從銀行貸款而來，所以銀行保險經紀人會是住宅保險的主要業務來源，另外壽險經紀人成立的產險經紀人因為其個人行銷的業務特性，所以對住宅保險的比率的成長自然也有相當的貢獻；至於保險代理人則是因為非常多壽險代理人也從是產險業務的推廣，所以其附屬的產險代理人的業績也就跟著快速的成長。     

再以商業火災保險跟其他財產保險來分析，這兩項險種都是以複雜度跟專業性見長，在本調查的2008年 ~ 2012年期間，經紀人在商業火災保險的市占率從29%竄升到50%，而其他財產保險則從18%提高到30%，而同時直接保險業務員在商業火災保險則從60%降到40%，其他財產保險也從70%下降到54%；這個數值證明了保險經紀人在複雜度高跟專業性強的險種是有競爭力愈來愈強的趨勢，而保險公司的直接業務員則節節敗退。

一直以來，產險代理人多以車險為主要業務來源，在本研究中發現其趨勢益發明顯，在2008年三個通路中產險代理人占有車險市場32%，到了2012年產險代理人已經占有了40%，而同時產險經紀人卻從12%下降到8%，從這個趨勢也再度驗證通路的專業性將愈來愈強。