削價、保障,與行銷

文:江朝峰

 

現在的產險市場,若不打折、退佣、錯價,就好像不太正常,近年來削價競爭的結果,嚴重侵蝕了產險公司的經營基礎,所有人也都感受到了事態的嚴重性,並不時高聲疾呼不要再惡性競爭,但也幾乎所有人都在繼續做削價競爭,而且問題是空前的嚴重,諸如電子工廠的火災保險費率竟然可以比照住宅火險費率來承保,甚至免費奉送颱風洪水險,大型企業的保費折扣可以達到二折,真不知道做到業務的行銷人員與核保人員是應該偷笑還是偷哭,笑說業務終於到手,可以交差了,哭說毫無賺頭,又做了一次白工,至於被保險人,更不知道是該大笑還是大哭,笑說保險公司真是不爭氣,運用點手段,保費就可以大幅降低,哭的是常聽說保險公司保費打幾折,理賠就打幾折,不知事實是否如此,買了保險到底保不保險?

產險業保費打折的慣例,由來已久,似乎誰也無法改變,問起為什麼,幾乎大家都會說競爭太激烈,沒有辦法,但深究其原因卻會發現,基本上一方面乃因為產險業可以銷售的保險商品幾乎完全一樣,嚴格來說,這些保單甚至不應該稱之為商品,其不過是一些險種的分類與組合而已,至於費率的訂定也通常是〝我猜、我猜、我猜猜猜〞的猜出來,甚至係由不太瞭解台灣現況的再保險人猜出來,因此,當不同公司的業務人員在銷售完全相同的商品以及不知道成本在那裡的情況下,唯有比較價格與關係了,當然所謂的惡性價格競爭,就此成形,另一方面來說,產險業幾乎全員皆兵,內外勤人員都在作業務,而外勤人員也大多數是有固定薪水,因此保費打折,更似乎是理所當然,作業務的人不需要靠專業服務的酬庸來維繫生計,就不會認為他的服務有價值,及然不認為他的服務有價值,就不會提供有價值的服務,因此保險的行銷永遠僅止於〝招保險〞,〝做〞業務的階段,當然也就顯現不出保險這種商品的真正重要性--保障及其附加服務。所以若是沒有保障需要代價、服務需要代價的觀念,加上商品無法凸顯異質性,市場當然會演變為惡性削價競爭,也當然無可避免的會讓社會大眾看輕保險這個行業與制度。 繼續閱讀…

【創新、人才與徹底執行是成功的不二法門】

文:江朝峰

 

 

人類之所以會不斷的進步,就是因為人類願意不斷的接受挑戰,勇於創造,而這其中,企業所扮演的角色更是無以倫比。因為企業的運作讓人類有機會籌措更多的資本,結合更多的人才,累積更多的經驗,發展更好的技術,去創造人類更大的幸福。因此企業的存在影響人類生活至鉅,舉凡食衣住行育樂,從有形到無形,從必需的日用品到炫耀的奢侈品,無不跟大大小小的企業有關。當然企業經營的複雜度非常的高,所以失敗的企業總比成功的企業多,而成功的企業之中又能做到每個人的日常生活幾乎都受其影響,這絕對是項非凡的成就。

本書介紹了改變人類的五十家重量級企業,忠實的報導了這些頂尖企業的成功史,從這些精采的故事當中,我們逐一去檢視這五十家企業的發展過程,不難發現他們成功的共同因素,也同時可以看出,平常我們重視的環節與真正成功的關鍵,有時候並沒有太大的關聯。就像聯邦快遞的總裁對公司實施軍事化管理,或者華德.迪士尼嚴格規定迪士尼主題樂園的男性工作者不准留鬍子;但也有像IBM執行長路易士.郭士納讓員工在年度報告大會上讓員工穿著休閒的牛仔裝。這些企業都很成功,所以管理風格絕不會是成功與否的要素,因為嚴格或自在只是老闆或執行長的風格而已。 繼續閱讀…

其實領導也可以很簡單

文:江朝峰

 

在台灣地區的企業處處可見一般員工稱呼自己的課長、經理或總經理為老闆,聽的人高興,叫的人也覺得理所當然,因為我們常認為老闆就是領導者,而領導者也常認為自己就是老闆,既然是老闆,自然就會縱容自己而顯示出放任而自私的性格,也因此會刻意的運用所謂管理技巧來控制員工,形成員工只要離開主管的視線就會自然而然的拿「老闆」這兩個自來作為嘲諷的對象,這樣的團隊,領導基礎盡失,成功與失敗純粹來自運氣。

 

其實如果你仔細去觀察每位成功的領導者,就會發現氣質雖然各有不同,但是卻都不影響他們的成功,他可能是正直的、熱忱的、親切的、民主的,也可能是嚴格的、威權的、冷靜的,不同的特質就會帶領出不同的團隊性格,如果去翻閱所有領導的書籍或理論都會發現這些不同的特質都可能是成功的關鍵要素,因此如果想成為一位出色的領導人,刻意改變自己的特質去創造所謂完美的性格還不如因勢利導出個人的領導風格。 繼續閱讀…

企業管理風險四大方法

文:江朝峰

 

在實務上處理風險的方法非常多,不過至少可以包括迴避風險、自留風險、控制風險、移轉風險等四大類,其中迴避風險係屬於消極的策略比較不被建議採行,如開玩笑的說為了怕離婚所以就不要去結婚,或著說為了怕失戀所以不要談戀愛,這種消極的觀念猶如企業為了怕發生火災而不去興建新廠房,為了怕訪客發生意外引發公共意外責任而不准訪客參觀等,諸如此類,企業如果是為了迴避風險而影響經營的企圖心,當然並不是一個最好的選擇。

 

自留風險則是指有計劃性的考量了成本效益後,由企業本身自留一部份或全部的風險,譬如企業在購買保險時設定自負額來承擔一定額度以下的意外損失,如果自負額度設定得當,則能適當的節約保費成本;或者企業對某些種類的風險選擇自行承擔萬一發生時的損失,譬如龍捲風或遭航空器撞擊的風險,在企業有對應措施的前提下也可以選擇自留;至於全部計劃性自留的情形在國內則比較少,一種稱之為自己保險一種則稱之為專屬保險,前者有類似保險架構的計劃但不設立保險公司,後者則設立保險公司來承保企業集團的風險,這兩種方式的前提都需要政府相關單位的全力支持,再加上企業集團必須具備一定規模與條件才能運作。 繼續閱讀…

員工不誠實 老闆有法寶 | 保證保險

文:江朝峰

 

在任何企業營運的過程當中,最令老闆傷心的就是員工的欺騙行為,因為對老闆來說不僅僅是被員工背叛而已,更伴隨著財物上的損失,所以以往企業在錄用員工時都會規定要有正當職業的保證人、店保或舖保,其目的不外乎在萬一員工突生邪念而竊取公司財物時能更有保障。不過現代社會由於思維的改變,比較不容易找到願意幫人作保的親朋好友了,因此對老闆而言,雖然原則上員工都是可信任的,但為以防萬一而尋求保險的保障也就成為必要考慮的處理方法,所以結合保險與保證功能的「員工誠實保證保險」也就應運而生。

 

所謂「員工誠實保證保險」顧名思義就是承保員工的不誠實行為所造成公司的損失,其中不誠實行為可以包括強盜、搶奪、竊盜、詐欺、侵占等不法行為,這些不誠實行為中最常見的就是挪用公款,因此企業中有機會保管、處理與金錢有關的各級主管與員工都是首要投保的對象,諸如會計、出納、財務人員、收款人員、甚至財務主管,或者像金融機構中幾乎人人都碰得到錢,也都有挪用公司錢財的風險存在,尤其當員工個人財務狀況出問題的時候,在沒有適當的開導時即可能誘發犯罪動機。 繼續閱讀…

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